DIVERGENTE Y CONVERGENTE

Hasta aquí hemos empatizado con el cliente, hemos definido un problema que creemos que tiene el cliente tras entrar en contacto con él, hemos ideado soluciones posibles que creemos le resultarán satisfactorias, hemos prototipado un modelo viable de solución y testeado con el cliente si el resultado ha sido satisfactorio y en qué medida.

En medio de este proceso hemos tenido que utilizar técnicas de pensamiento divergente, cuando hemos tenido que idear un abanico de soluciones pensando en el cliente. Y posteriormente, hemos tenido que utilizar técnicas de pensamiento convergente, cuando hemos tenido que concretar el foco de la solución, buscando una que satisfaga al máximo al cliente y que a su vez otros, la competencia, no puedan ofrecerle o que seamos la mejor opción. Esto supone que nos hemos diferenciado de la competencia, lo cual significa que hemos incorporado innovación a nuestro producto.

Al pasar a la fase de prototipado, lo que hacemos es crear un modelo de solución que el cliente pueda usar. No será el producto definitivo seguramente, porque lo iremos mejorando  en cuanto el cliente nos comunique sus impresiones cuando ya lo haya usado. Pero es nuestra segunda interacción con el cliente, al entregarle algo, una primera idea de lo que tenemos pensado producir para solucionar su problema.

Este cliente que llamamos Early Adopter, con quien hemos empatizado y quien nos ha dado a conocer su problema, es quien nos irá indicando tras cada modificación y mejora si nos vamos acercando a lo que él quiere, o si lo tenemos de rehacer todo desde cero.

Al final sólo nos servirá esto: aquello que quieren las personas, cuya tecnología de fabricación tenemos disponible y que además nos renta.

CORRE EL LEÓN, CORRE LA GACELA.

No había caído en ello, no le había prestado atención. Pero en el aula hemos sido conscientes de una cosa:

hay que moverse a la velocidad de las cosas.

El modelo de negocio de éxito tiene una vida limitada. La evolución de su entorno nos obliga al emprendedor a evolucionar con él para tener satisfecho al cliente.

Existe un proverbio africano que plantea un modo de entender las cosas de esta manera. Dice así:

Cada día en África, una gacela se despierta. Sabe que debe correr más rápido que el león más veloz, o será devorada. Cada mañana en África, un león se despierta. Sabe que debe correr más rápido que la gacela más lenta, o morirá de hambre. No importa si eres un león o una gacela. Cuando el sol se eleva en África, es mejor que empieces a correr.

Dejando aparte detalles crueles, deducimos que si todo corre, quedarse atrás no es una opción: pierdes oportunidades, te alejas de tus objetivos, y si quieres reducir distancias...eso va a suponer un sobreesfuerzo que no siempre es asumible.

Si pensamos en innovación, enseguida pensamos en alta tecnología. Incluso pensamos que esto es cuestión de un departamento de I+D+I.

Sin embargo, la innovación puede estar en las cosas más elementales y al alcance de cualquiera.

Muchas cosas están inventadas ya, pero quizá nadie pensó en facilitarlas más aún de lo que están.

Seguramente hay productos y servicios en la vida cotidiana en los que no reparamos. Están ahí desde siempre, esos de los de toda la vida. Los hemos usado, de la manera en que habitualmente se usan, y ya. No le hemos prestado más atención. Diseños que fueron un éxito y no se han modificado en nada, siendo fieles a los orígenes que fueron los que proporcionaron el éxito de la marca...

A nadie se le ocurrió relacionar dos o tres de esos productos y servicios para dar lugar a otro tipo de producto. Volvemos al "qué pasaría si...?"Quién sabe si un producto de toda la vida, mas una buena campaña de márketing, más una estrategia de precios económicos y más un  valor añadido basado en las necesidades detectadas en el entorno, no nos da como resultado algo totalmente innovador, atractivo y viable? Pues hay que "saber ver". Y entender que, si no lo vemos nosotros, quizá otro lo vea antes y perdamos la oportunidad.

Aquí hay otra clave pues: a un producto o servicio de siempre, le reducimos costes, le aumentamos el atractivo (el envase mas ergonómico, la dosis o el tamaño más generoso, la estética más acorde con los tiempos, incorporando detalles funcionales y estéticos) y  le incrementamos las facilidades para hacerse con él, y ya tenemos un buen trecho del camino recorrido para tener éxito en nuestro emprendimiento.

Evidentemente, todo corre al ritmo de los tiempos, y tenemos que estar ahí, y movernos al mismo ritmo, o incluso más deprisa si queremos anticiparnos a los demás. Si ya tuvimos éxito una vez, no nos durará eternamente. Hay que ponerse en marcha cada día, estar alerta y preparados para una nueva carrerita para no perder el tren de los acontecimientos.

El emprendedor siempre está tratando de mejorar su idea: puede que no sea una idea original, pero ha incorporado novedades, detalles que ha observado que son apreciados por los clientes.

Frecuentemente, los emprendedores parten de aquello que pueden reunir y utilizar, tratando de ir aprendiendo de lo que se ve, de lo que sucede, van experimentando...

Pero...el problema para ser emprendedores es que no se tienen ideas? NO

Existen muchas ideas de negocio. Muchas de ellas se implementaron. Y muchas también han resultado no tener éxito. Porque no todo es atreverse sin más. Es necesario saber, saber hacer, tener suerte y tener capacidad de reacción. Lo peor es tener en cuenta los mitos (nadie empieza de cero).

La mejor opción para arrancarse como emprendedores es:

que con lo que tienes

                            puedas en la medida de los posible

                                                                            hacer lo que quieres

Nos movemos más por necesidad que por motivación. La idea y la ilusión son necesarias en el emprendimiento, pero no son en absoluto suficientes: nos hace falta la formación, la motivación y el asesoramiento adecuados.

PENSAMIENTO DE DISEÑO

Hemos llegado a coleccionar un gran número de problemas: los hemos detectado en nuestros posibles clientes. O al menos, eso es lo que creemos.
Pero veamos cómo lo hemos hecho: al principio, planteamos un problema que teníamos cada uno de nosotros.

Era el primer paso y ya lo estábamos haciendo mal...
¿Por qué? (aquí iría un emoji parecido al cuadro de El Grito)

Pues porque no sabíamos plantear el problema sin ir acompañado de la solución. Es nuestro afán de resolver problemas, que inconscientemente salta como un resorte: Nos hace falta desmontar todavía más el asunto, separar el efecto de la causa.
Un ejemplo: el problema no es que una persona necesite un coche para ir a un destino lejano y no lo tenga; el problema es que una persona necesita ir a un destino lejano.
Ha sido un proceso complicado, pero al fin hemos ido concretando los problemas, los verdaderos problemas. sin la solución que creemos intrínseca. Es esa solución la que nos nubla la mente, nos coacciona, nos dirige, e impide que pensemos en otras posibles soluciones que se ajusten al verdadero problema. Sería el árbol que no nos deja ver el bosque. Si planteo mi necesidad así:

-"necesito una ventanas más grandes para poder tener más contacto con el exterior desde mi casa" ...

...estoy dando ya la solución. Lo que necesito realmente es tener más contacto con el exterior desde mi casa. Las ventanas es la solución que yo añado, sin pensar más allá. Y esto me impide ver otras soluciones, como una terraza, cambiar de casa y buscar un adosado con jardín, cambia de piso y buscar un ático con buenas vistas...o puede que la solución sea simplemente salir más de casa.

¿Ya tenemos el problema aislado? pues ahora toca diseñar una solución apropiada.

Design Thinking, es la metodología que vamos a emplear para dar este paso.

Consiste en descomponer un problema en partes mas pequeñas, estudiándolas detenidamente, desgranando el por qué de su existencia, planteando incluso otros problemas relacionados que podrían cambiar la perspectiva del problema original. Para esto es necesario echar mano de la empatía.

Empatizar con quien tiene ese problema y padece sus consecuencias, entender cómo le afecta, integrarnos en su entorno y hacerlo nuestro es primordial par poder controlar todas las variables que puedan influir no solo en la definición del propio problema sino también en una posible solución óptima. Es meterse en la piel del cliente y sentir su problema y entenderlo como lo entiende él. 

Cuando ya hemos recopilado suficiente información, llega el momento de entresacar lo más significante, lo que verdaderamente define el problema : hacemos un filtro de datos significativos, los que realmente nos guiarán hacia la solución que buscamos.

Teniendo la esencia del problema, nos dedicaremos ahora a proponer soluciones. No importa si son locas. Lo importante es que afloren. Muchas veces de una idea loca se pasa a la idea genial en pocos retoques. Hasta es posible que surja algo novedoso, fruto de una combinación casual de algo loco y algo obvio...Aquí tiene que haber creatividad toda la que se pueda, y puede que haya también innovación.

Cuando perfilemos una idea de solución que nos parezca viable, lo mejor es probarla. Para ello, tenemos que materializarla, o lo que es lo mismo convertirla en un prototipo que usaremos para que los clientes, a quienes pretendemos dar solución a sus problemas, experimenten y comprueben hasta qué punto esa solución les satisface. Y esperaremos a que nos comuniquen sus impresiones. Porque si hay algo que mejorar o cambiar...es el momento de hacerlo.

Esta maniobra se realizará tantas veces como veamos que sea necesario: al final el producto tiene que ser satisfactorio para el cliente, y viable para nosotros como emprendedores. Nosotros diseñamos una posible solución, nuestro cliente lo prueba, y nos comunica si está satisfecho o si hay alguna carencia o si se puede mejorar algo más o si no tiene nada que ver con lo que él busca...Aquí manda el feedback.

Esta manera de ofrecer soluciones al cliente es lo que se conoce como PENSAMIENTO DE DISEÑO.

ATENCIÓN: SE BUSCA EMPRENDEDOR

Dijimos anteriormente que se puede ser emprendedor en todos los ámbitos de la vida: no solo consiste en la creación de una empresa, también puede consistir en cambiar el lugar de residencia, cambiar el modo de  vida, cambiar la forma en que uno mismo afronta los problemas, y por supuesto incluimos aquí que podemos ser emprendedores en nuestros puestos de trabajo. 

Esto último no es tan fácil, porque evidentemente estamos supeditados a una política de empresa o a un estilo característico de nuestros jefes que no cambiarán fácilmente ante nuestro intento de emprender, pero dependerá de cómo le presentemos nuestra idea.

Las malas empresas ofrecen malos empleos y tienen mal futuro. Se basan en la obediencia y en que los empleados trabajen mucho y cobren poco. En este panorama no será posible desarrollar una actitud emprendedora: yo conozco eso de "no te pago para que pienses" o "trabaja más y fabula menos" o "el empresario soy yo, y el que arriesga soy yo, y si no te gusta ya sabes lo que tienes que hacer".

Las buenas empresas, con buena proyección: buscan emprendedores. Son los intra-emprendedores, emprendedores proactivos dentro de la empresa. Su contribución no solo ayuda a mantener el estatus de la empresa actual, también ayuda a aumentar su proyección social, a cambiar procedimientos que mejoren el rendimiento de la producción a la vez que resultan más saludables para quienes los ejecutan, a mejorar las relaciones con los clientes de la empresa o con los proveedores incluso.

¿Cuántas veces una empresa se ha dado cuenta de que necesita "un soplo de aire freso" pero no encuentra la forma? La mayoría de las veces recurre a un asesoramiento externo, pero es muy posible que ese asesor externo se dedique a entrevistar a los trabajadores de dicha empresa para averiguar qué puede mejorarse y cómo. Pero seguramente la empresa valore más que un trabajador sugiera cambios que favorezcan el rendimiento o el ambiente empresarial.

Si eres emprendedor dependes de la suerte, en cierto grado. La clave está en reducir su influencia. Echamos la culpa a la suerte cuando las cosas nos van mal, o la usamos como manifestación de la envidia cuando las cosa le van bien a otro. Como emprendedores no estamos exentos de la suerte: es casi imposible controlar todos los aspectos que afectan al buen funcionamiento de una empresa. Sin embargo, un buen trabajo previo que vaya acotando las variables de las que depende nuestra idea de negocio sí se puede controlar.

Ese trabajo previo es lo que hace diferencia entre emprendedores y no emprendedores.

                                            ES CUESTIÓN DE ACTITUD

SÉ DE LO QUE HABLO, ME HE INFORMADO BIEN

 La clave del éxito de la empresa es: espíritu emprendedor + formación.

Vivimos una realidad diferente en cada momento, lo vemos. Necesitamos rearmar nuestro conocimiento del entorno. Esto es: necesitamos adquirir nuevos conocimientos, nueva información, nuevos métodos, nuevos procedimientos, todo adaptado a las sucesivas nuevas circunstancias. Supone actualización periódica.

En esta realidad habitualmente cambiante, una persona con mentalidad emprendedora, con talento, capaz de organizar ese talento para encontrar soluciones eficaces a problemas actuales, puede crear una empresa.

No hay innovación sin creatividad. pero no siempre que hay creatividad se produce innovación.

Nuestro próximo paso en el aula es empezar a buscar ideas de negocio. 

Lo primero que empezamos a pensar fue en montar negocios de esto y de lo otro, ideas que nos parecían que podían ser rentables y que estaban a nuestro alcance. Ideas viables, vamos.

Lógico , ¿verdad?

Pues no.  Acordaos de la tienda de crisantemos. ¿Qué fue lo que llevó a montar aquel negocio?

Esa lógica que hemos visto enseguida: nadie vende crisantemos, yo tengo muchos y tengo posibilidad de abrir una tienda. Negocio redondo.

¿Dónde está el fallo? El negocio se montó atendiendo a una necesidad del propietario del negocio. No tuvo en cuenta las necesidades de los  clientes. Bueno, la idea de los crisantemos me ha ayudado a comprender muy intuitivamente que es un tanto absurdo ponerse a vender algo tan peculiar sin saber si le interesa a alguien. No habría sido tan evidente si mi ejemplo fuera una librería de libros infantiles. Os parecerá que eso tiene más futuro que los crisantemos...pero si la librería la abro en un pueblecito de 60 habitantes todos mayores de 65 ya os digo que me la estoy jugando otra vez.

No son malas ideas, ni vender solo crisantemos ni solo libros infantiles. Simplemente no estamos teniendo en cuenta el público al que dirigimos nuestro producto.

En el aula hemos cometido el mismo error. Así que hemos roto el chip mental que nos bloqueaba el espíritu emprendedor, y no hemos puesto a pensar no una idea de negocio directamente, no una solución, sino un problema. Buscamos problemas.

Este es el comienzo de nuestro camino: detectar un problema, o dos, o los que sean. Definiremos al cliente como aquella persona que tiene un problema y necesita una solución.

Así que vayamos a preguntarles qué problemas tienen, observémosles, escuchemos lo que dicen, lo que sienten, cómo reaccionan ante situaciones relacionadas con esos problemas, qué les influye, cómo están tratando de encontrar la solución a esos problemas en concreto.

Decíamos que un emprendedor es capaz de encontrar soluciones a problemas actuales, creando una empresa  para ello. Puede incluso convertir su empresa en su modo de vida. Y podemos ir más allá: esa empresa puede no solo llevar al emprendedor a obtener un beneficio económico, y al cliente a obtener la solución a su problema: de paso, es posible que la empresa también produzca un beneficio social (contratando a colectivos desfavorecidos, reciclando residuos, siendo respetuosa con el medio ambiente...). 

Por lo tanto, estamos en la fase de investigación, de adquirir información de nuestros posibles clientes. En este momento no hacemos sesgo alguno: cuantos más problemas detectemos, más oportunidades de negocio tendremos para escoger. Eso sí, es mejor que la información sea veraz, auténtica, actual, contrastada. Porque es el germen de nuestro negocio.

HOLA, BUENOS DÍAS. ¿QUÉ ES LO QUE DESEA?

La clave del éxito de una empresa es tener un producto o un servicio, que interese a sus clientes, y estén dispuestos a usar. Que de nada sirve el que les guste, pero no lo compren.

¿Y qué es eso que les interesa y que usarían si se lo ofrecemos?

Imaginemos  que tenemos una tienda de flores, en la que solo vendemos crisantemos. Porque nos gustan mucho los crisantemos, y tenemos un campo lleno de crisantemos, y sabemos mucho de crisantemos.

Entra un potencial cliente.

Nuestro letrero en la puerta pone bien claro "El Paraíso del Crisantemo", y unas ilustraciones preciosas de crisantemos adornando la fachada. Imposible no verlo.

Nuestro cliente se acerca hasta el fondo de la tienda, donde se encuentra nuestro mostrador, y nosotros justo detrás. Es nuestro primer cliente desde hace meses. Estamos a nada de tener que cerrar el negocio si no se producen ventas ya.

Lo tenemos claro. Y vamos preparando un hermoso ramo de crisantemos.

Pero...tacháaaaan!!!!! nuestro cliente nos pregunta por unos claveles. No encuentra ninguna floristería por la  zona y necesita unos claveles.

Respuesta:

a) Lo siento, no vendemos claveles

b) Claveles no, pero tenemos crisantemos, de todos los colores, además tenemos una oferta de dos ramos y el segundo a mitad de precio; mire qué bien huelen, son fresquísimos, y duran un montón, incluso en condiciones extremas, son flores muy resistentes, y tenemos todas las que quiera.

c) ¿Claveles dice? ¿Cuántos y para cuándo los quiere? Ahora mismo hago una llamada y se los traen. ¿De qué color? Si lo prefiere, nosotros podemos enviarlos en su nombre, tan solo díganos la dirección y si quiere puede añadir una tarjeta...

Adivinad qué respuesta nos define como emprendedores, cuál nos describe como quien hace lo que siempre ha hecho y no va a cambiar, y cuál de las respuestas nos define como los que esperan que el entorno haga lo que nosotros no estamos dispuestos a hacer.

Esperar detrás del mostrador a que la venta se produzca es muy pretencioso. Sobre todo si nuestro producto no es popular, no es interesante, no es necesario para nadie o casi nadie... y ese "casi" no pasa por allí.

Este es mi ejemplo de cómo he entendido que el éxito estará más cerca si preguntamos a nuestros posibles clientes qué es lo que les gusta, lo que necesitan, lo que estarían dispuestos a comprarnos o qué servicios nos pedirían.

Conocer a nuestros potenciales clientes, quienes son, dirigir nuestro esfuerzo a un grupo concreto de clientela, y conocer su problema. Luego viene la fase en que averiguamos si podemos ofrecerles una solución que satisfaga sus necesidades, y que lo haga mejor que quienes se presenten como posibles competidores.

Nuestra tienda...empezó a tener también claveles a la venta, incluso acondicionamos una parte de nuestro campo de crisantemos para la producción de claveles y rosas.

Porque salimos a la calle a ver si la gente llevaba flores a sus casas, a sus amigos, a sus seres queridos, y cuando. Hablamos con las personas y les preguntamos sobre las flores, su opinión y gustos, si las compraban a menudo o no y por qué, en qué situaciones necesitaban flores...

Nos enteramos de que había un evento todos los años para celebrar la feria de abril, una fiesta de primavera en el club de amas de casa, que muchos celebraban bodas de plata y reencuentros o celebraban jubilaciones y nacimientos y ....

Toda esa información no vino a nuestro mostrador. Fuimos nosotros a buscarla. Y nos adaptamos.

Tenemos preparados stocks de rosas para San Valentín, claveles para las ferias, margaritas para  clientes asiduos que siempre las piden para sus onomásticas...nuestros clientes están contentos, y nos recomiendan a sus conocidos y amigos. 

Tenemos también la suerte de no tener competencia cerca, pero seguro que tras nuestro éxito alguien decidirá instalar un negocio parecido así que ya estamos pensando en cómo reaccionar. Hemos corrido riesgos, ha sido duro cambiar y adaptarnos a los nuevos productos, hemos tenido que aprender muchas cosas de cero, hemos sufrido daños en la producción en alguna ocasión por falta de práctica, nos hemos preocupado por el cliente, por sus problemas y hemos querido darles una solución como ellos querían. 

¿Qué habríais hecho vosotros? Seguro que ya tenéis ideas...

QUÉ PASARÍA SI...?

 Seguimos intentando ser emprendedores.

Hoy descubrimos que la mayoría de los emprendedores con éxito se hicieron en algún momento la pregunta de ¿Qué pasaría si hiciese... si experimentara con...si cambiara...si me dedicara a...?

Son preguntas que se hacen quienes han destapado el tarro de la creatividad. Seguramente muchos sabrían las respuestas a estas sus preguntas. Son visionarios, aunque yo diría que sobre todo son observadores. 

Miran y ven. Y analizan lo que se les presenta, y lo estudian, lo dan vueltas, lo relacionan con otras cosas, lo complementan... en sus mentes se produce una explosión de ideas que generan otras ideas y preguntas, muchas preguntas, como burbujas en una bebida gaseosa cuando se agita un poquito...

Encontrar solución a esas ideas, encontrar respuesta a esas preguntas sobre lo que pasaría si abordaran esos nuevos proyectos, es lo que hacen los emprendedores. Pero no lo hacen a lo loco. Saben que para diferenciarse de otros que también exploraron respuestas a situaciones similares, deben diferenciarse, haciéndolo mejor, haciéndolo diferente, haciéndolo especial. Un emprendedor, encontrará el ingrediente que le dé un vuelco a la receta y la convierta en algo nuevo, atractivo, interesante, algo novedoso que llame la atención. Esa es la clave. 

Hay cosas que hay que probar para conocer el resultado. ¿Recordáis aquello de "a nadar se aprende nadando"? Y pocos aprendieron enseguida, así que a la hora de emprender es importante sopesar los riesgos, conocer un poco el entorno, tener un objetivo viable, y lanzarse a probar. Es una actitud de vida.

Sopesar los riesgos he dicho...

Eso es entender que en las crisis hay amenazas, pero también hay oportunidades. Ideal sería estar preparados para combatir unas y aprovechar otras, saber reaccionar a tiempo y de manera ventajosa.

Lo hemos podido ver en estos tiempos de pandemia: empresas que han tenido de cerrar, y empresas que se han reinventado fabricando productos que ahora se han necesitado y que nada tenían que ver con lo que fabricaban hasta el momento, o dedicándose a servicios a los que antes no se dedicaban, pero que ahora son más necesarios para la comunidad...

Ellos, los que siguen en pie a pesar de haber sido golpeados por la crisis de la pandemia, no han dejado que las circunstancias se los llevara por delante. Rápidamente han observado, se han anticipado a las consecuencias de lo que se venía encima y han reaccionado, con riesgos, pero decididos. Y han dado cobertura a un problema social a la vez que se han salvado del fracaso. Han sabido ver, han sabido reaccionar. Han salido ganadores. 

Sin las circunstancias vuelven a cambiar, seguramente los emprendedores reasignarán sus recursos para dar soluciones a nuevos problemas, o para dar nuevas soluciones a los problemas de siempre.

Es importante tener flexibilidad para innovar y colocar esa innovación al frente de nuestra actividad.

Nos ha quedado claro.