La clave del éxito de una empresa es tener un producto o un servicio, que interese a sus clientes, y estén dispuestos a usar. Que de nada sirve el que les guste, pero no lo compren.
¿Y qué es eso que les interesa y que usarían si se lo ofrecemos?
Imaginemos que tenemos una tienda de flores, en la que solo vendemos crisantemos. Porque nos gustan mucho los crisantemos, y tenemos un campo lleno de crisantemos, y sabemos mucho de crisantemos.
Entra un potencial cliente.
Nuestro letrero en la puerta pone bien claro "El Paraíso del Crisantemo", y unas ilustraciones preciosas de crisantemos adornando la fachada. Imposible no verlo.
Nuestro cliente se acerca hasta el fondo de la tienda, donde se encuentra nuestro mostrador, y nosotros justo detrás. Es nuestro primer cliente desde hace meses. Estamos a nada de tener que cerrar el negocio si no se producen ventas ya.
Lo tenemos claro. Y vamos preparando un hermoso ramo de crisantemos.
Pero...tacháaaaan!!!!! nuestro cliente nos pregunta por unos claveles. No encuentra ninguna floristería por la zona y necesita unos claveles.
Respuesta:
a) Lo siento, no vendemos claveles
b) Claveles no, pero tenemos crisantemos, de todos los colores, además tenemos una oferta de dos ramos y el segundo a mitad de precio; mire qué bien huelen, son fresquísimos, y duran un montón, incluso en condiciones extremas, son flores muy resistentes, y tenemos todas las que quiera.
c) ¿Claveles dice? ¿Cuántos y para cuándo los quiere? Ahora mismo hago una llamada y se los traen. ¿De qué color? Si lo prefiere, nosotros podemos enviarlos en su nombre, tan solo díganos la dirección y si quiere puede añadir una tarjeta...
Adivinad qué respuesta nos define como emprendedores, cuál nos describe como quien hace lo que siempre ha hecho y no va a cambiar, y cuál de las respuestas nos define como los que esperan que el entorno haga lo que nosotros no estamos dispuestos a hacer.
Esperar detrás del mostrador a que la venta se produzca es muy pretencioso. Sobre todo si nuestro producto no es popular, no es interesante, no es necesario para nadie o casi nadie... y ese "casi" no pasa por allí.
Este es mi ejemplo de cómo he entendido que el éxito estará más cerca si preguntamos a nuestros posibles clientes qué es lo que les gusta, lo que necesitan, lo que estarían dispuestos a comprarnos o qué servicios nos pedirían.
Conocer a nuestros potenciales clientes, quienes son, dirigir nuestro esfuerzo a un grupo concreto de clientela, y conocer su problema. Luego viene la fase en que averiguamos si podemos ofrecerles una solución que satisfaga sus necesidades, y que lo haga mejor que quienes se presenten como posibles competidores.
Nuestra tienda...empezó a tener también claveles a la venta, incluso acondicionamos una parte de nuestro campo de crisantemos para la producción de claveles y rosas.
Porque salimos a la calle a ver si la gente llevaba flores a sus casas, a sus amigos, a sus seres queridos, y cuando. Hablamos con las personas y les preguntamos sobre las flores, su opinión y gustos, si las compraban a menudo o no y por qué, en qué situaciones necesitaban flores...
Nos enteramos de que había un evento todos los años para celebrar la feria de abril, una fiesta de primavera en el club de amas de casa, que muchos celebraban bodas de plata y reencuentros o celebraban jubilaciones y nacimientos y ....
Toda esa información no vino a nuestro mostrador. Fuimos nosotros a buscarla. Y nos adaptamos.
Tenemos preparados stocks de rosas para San Valentín, claveles para las ferias, margaritas para clientes asiduos que siempre las piden para sus onomásticas...nuestros clientes están contentos, y nos recomiendan a sus conocidos y amigos.
Tenemos también la suerte de no tener competencia cerca, pero seguro que tras nuestro éxito alguien decidirá instalar un negocio parecido así que ya estamos pensando en cómo reaccionar. Hemos corrido riesgos, ha sido duro cambiar y adaptarnos a los nuevos productos, hemos tenido que aprender muchas cosas de cero, hemos sufrido daños en la producción en alguna ocasión por falta de práctica, nos hemos preocupado por el cliente, por sus problemas y hemos querido darles una solución como ellos querían.
¿Qué habríais hecho vosotros? Seguro que ya tenéis ideas...
